Wie verkauft man Mähroboter: Eigenmarke, Vertriebspartner oder Händler?

Wenn Sie bereits motorbetriebene Gartengeräte, Gartenmaschinen oder Rasenpflegeprodukte verkaufen und bereit sind, in den Markt für Mähroboter einzusteigen, lautet die erste Entscheidung nicht, welches Produkt Sie verkaufen sollen – sondern welches Geschäftsmodell Sie wählen. Wenn Sie bereits über eine Marke und Vertriebskanäle verfügen und die Kontrolle über Ihr Produkt und Ihre Preisgestaltung behalten möchten, ist die Eigenmarken-Variante die richtige Wahl. Wenn Sie über ein etabliertes regionales Vertriebsnetz verfügen, ist die Rolle als Distributor wahrscheinlich besser geeignet. Wenn Ihre Stärken im lokalen Vertrieb, in der Installation und im Kundendienst liegen, ist es sinnvoller, als Händler zu starten.

Keines dieser drei Modelle ist von Natur aus “besser”, und sie schließen sich auch nicht gegenseitig aus. Ein etablierter Distributor kann eine eigene Eigenmarken-Produktlinie auf den Markt bringen, und eine Eigenmarke kann ihre Reichweite ebenfalls über Distributoren und Händler ausbauen.

Bevor Sie also in das Geschäft mit Rasenmährobotern einsteigen, sollten Sie sich nicht folgende Frage stellen:

“Welchen Mähroboter soll ich verkaufen?”

Es lautet:

“Welchen Teil der Wertschöpfungskette – Marke, Vertriebskanal oder Endkundenservice – kann ich am besten steuern?”

Schauen wir uns zunächst einmal an, wie sich Eigenmarken, Großhändler und Händler in der Praxis tatsächlich voneinander unterscheiden.

Was ist der wesentliche Unterschied zwischen Rasenmährobotern von Eigenmarken, über Vertriebspartner und von Händlern?

Der eigentliche Unterschied zwischen diesen drei Modellen besteht nicht darin, dass Was Der Rasenmähroboter, den Sie verkaufen – entscheidend ist, welche Rolle Sie in Bezug auf Marke, Vertriebskanal und Endkundenservice spielen und wie viel Einfluss Sie auf die einzelnen Bereiche haben.

Hier ist eine einfache Möglichkeit, sich das vorzustellen: Wenn Sie Ihre eigene Marke für Mähroboter aufbauen möchten, ist „Private Label“ die erste Wahl. Wenn Sie bereits über einen etablierten regionalen Vertriebskanal verfügen und Ihr Sortiment schnell um Mähroboter erweitern möchten, ist „Distributor“ die sinnvollere Option. Wenn Ihre Stärken vor allem in der Betreuung lokaler Kunden, der Installation und dem Kundendienst liegen, ist ein Händler der bessere Ausgangspunkt.

Dabei geht es jedoch nicht nur um eine Einstufung in “hoch, mittel, niedrig”. Mehr Kontrolle bedeutet in der Regel, mehr Verantwortung für Lagerbestand, Marketing, Kundendienst und Produkthaftung zu übernehmen. Eine niedrigere Eintrittsbarriere bedeutet in der Regel weniger Kontrolle über die Marke und das Produkt.

Die eigentliche Frage ist also nicht, welches Modell das “beste” ist – sondern:

Welches Modell passt am besten zu Ihrer Marke, Ihrem Vertriebskanal, Ihrem Kapital und Ihren bereits vorhandenen Dienstleistungskapazitäten?

Schauen wir uns nun einmal an, wie jedes der drei Modelle in der Branche der Mähroboter konkret funktioniert.

1. Roboter-Rasenmäher als Eigenmarkenprodukte: Ideal für Unternehmen, die ihre eigene Marke aufbauen

Ein Roboter-Rasenmäher einer Eigenmarke wird von einem Hersteller entwickelt und produziert, aber unter dem Namen dein Marke.

Eine typische Kette sieht wie folgt aus:

Hersteller → Ihre Marke → Ihre Vertriebskanäle → Endkunde

Dieses Modell eignet sich besonders gut für OPE-Unternehmen, Anbieter von Gartengeräten und E-Commerce-Marken, die bereits über eine Marke, einen Vertriebskanal oder einen Kundenstamm verfügen – sowie für etablierte Distributoren, die den Schritt vom “Verkauf fremder Marken” hin zu einer “eigenen Produktlinie” vollziehen möchten.”

Muss ein Rasenmähroboter unter Eigenmarke komplett neu entwickelt werden?

Dies ist ein weit verbreiteter Irrtum bei Unternehmen, die zum ersten Mal in den Markt für Mähroboter einsteigen.

Der Umstieg auf eine Eigenmarke bedeutet nicht, dass Sie Ihr eigenes Navigationssystem, Fahrwerk, Antriebssystem, Mähsystem, Ladestation, Firmware und App von Grund auf neu entwickeln müssen. Der gängigere – und realistischere – Ansatz besteht darin, Ihre Marke auf der Plattform eines etablierten Herstellers von Mährobotern aufzubauen und dabei ein angemessenes Maß an Individualisierung zu ermöglichen.

Je nachdem, wie umfangreich das Projekt ist, umfassen typische Anpassungen:

• Logo und Typenschild
• Gehäusefarbe
• Verpackung und Bedienungsanleitungen
• Produktkonfiguration und Zubehörpakete
• App-Branding und Sprache der Benutzeroberfläche
• Bestimmte Softwarefunktionen und Parameter auswählen

Sollte sich das Projekt weiter in Richtung OEM/ODM-Bereich für Mähroboter entwickeln, können die Anpassungsmöglichkeiten auf die Konstruktion, das Mähsystem, die Akkukapazität, die Navigationslösung und die Softwarefunktionalität ausgeweitet werden.

Für ein Unternehmen, das zum ersten Mal in den Markt für Mähroboter einsteigt, ist der sinnvollere Weg in der Regel:

Eine bewährte Produktplattform + individuelle Markenanpassung

anstatt mit folgendem zu beginnen:

Ein brandneues Produkt + neue Formen + neue Elektronik + eine neue Softwareplattform

Ersteres verringert den Entwicklungsaufwand in der Anfangsphase und ermöglicht es Ihnen, die Marktnachfrage, die Preisgestaltung und die Eignung der Vertriebskanäle wesentlich schneller zu überprüfen.

Was ist der entscheidende Vorteil eines Rasenmähers einer Eigenmarke?

Der größte Vorteil von Eigenmarken liegt nicht nur in einer potenziell höheren Marge pro Einheit – vielmehr darin, dass Sie nach und nach die Kontrolle über Marke, Produkt und Markt gewinnen.

Das entscheidest du:

• Welchen Markt und welches Kundensegment soll man ansprechen?
• Wie das Produkt positioniert und preislich gestaltet ist
• Welche Funktionen sollen beibehalten oder hervorgehoben werden?
• Wie verschiedene Modelle und Zubehörpakete konzipiert sind
• Welche Distributoren, Händler oder Einzelhandelskanäle führen das Produkt?
• Wie sich die nächste Generation des Produkts weiterentwickelt

Noch wichtiger ist, dass sich die Markenbekanntheit, die Sie durch Marketing aufbauen, in Ihre eigene Marke.

Wenn Sie langfristig weiterhin Marken anderer Unternehmen verkaufen, kommen der Großteil Ihrer Werbeausgaben, Ihre Aufklärungsarbeit in den Vertriebskanälen und die Bekanntheit bei den Endkunden letztendlich der vorgelagerten Marke zugute. Der Kundenstamm, den Sie unter Ihrer Eigenmarke aufbauen, lässt sich hingegen auf die nächste Generation von Mährobotern, Ersatzmessern, Akkus, Garagen, Zubehör und anderen Rasenpflegeprodukten übertragen.

Was Private Label also wirklich schafft, ist nicht der Gewinn aus einem einzelnen Produkt – sondern Markenwert und Kundenbeziehungen, aus denen Sie auch weiterhin Kapital schlagen können.

Welche Verpflichtungen gehen mit einer Eigenmarke für Mähroboter einher?

Mehr Kontrolle über Marke und Produkt bedeutet auch mehr Verantwortung.

Private Label ist nicht einfach nur eine Frage der Anbringung Ihres Logos auf dem Produkt eines anderen. Sobald ein Produkt Ihre Marke trägt, wenden sich Endkunden in der Regel zuerst an Sie, wenn etwas schiefgeht.

Das bedeutet, dass man im Voraus Folgendes planen muss:

• Umsatzprognosen und Lagerbestände
• Produktzertifizierung und Einhaltung lokaler Vorschriften
• Produktdokumentation und Bedienungsanleitungen
• Ersatzteilsysteme
• Garantie und Rücksendungen
• Technischer Support
• App- und Software-Support
• Firmware- und Produkt-Updates
• Fehlerbehebung vor Ort

Das ist vor allem bei Mährobotern von Bedeutung.

Moderne Rasenmähroboter verfügen in der Regel über RTK-, Bildverarbeitungs- oder LiDAR-Navigation, Bluetooth, WLAN, eine mobile App, virtuelle Begrenzungen, OTA-Updates und Cloud-Dienste.

Selbst wenn Motor, Schneidklinge und Fahrgestell völlig einwandfrei funktionieren, benötigen Kunden möglicherweise dennoch Unterstützung aufgrund von Problemen mit der Kartierung, der Positionierung, dem Netzwerk, dem Konto, der App oder der Software.

Deshalb sollte man sich bei der Bewertung eines Private-Label-Projekts nicht nur folgende Frage stellen:

“Wie hoch ist der Herstellerpreis?”

Es sollte heißen:

“Wenn dieses Produkt erst einmal auf dem Markt ist, kann ich diese Kunden dann tatsächlich über die nächsten paar Mähsaisons hinweg betreuen?”

Welche Unternehmen eignen sich für Eigenmarken-Mähroboter?

Eine Eigenmarke ist in der Regel eine Überlegung wert, wenn Ihr Unternehmen bereits über Folgendes verfügt:

• Eine etablierte Marke
• Ein bestehender Kundenstamm aus den Bereichen Gartenmaschinen oder Motorgeräte
• Ein Vertriebsteam und etablierte Vertriebskanäle
• Ein E-Commerce-, Einzelhandels- oder Vertriebsnetzwerk
• Marketingkompetenz
• Technische Basis- und Kundendienstteams
• Die Fähigkeit, die erste Lagerbestandsaufnahme und die laufende Nachbestückung zu finanzieren

Besonders gut geeignet ist ein etabliertes OPE-Vertriebspartner.

Diese Unternehmen verfügen in der Regel bereits über Systeme für Lagerhaltung, Händlermanagement, saisonale Bestände, Ersatzteile und Kundendienst. Wenn sie weiterhin andere Marken verkaufen, bleibt ihr wichtigster Vermögenswert der Vertriebskanal selbst. Durch die Einführung eines Eigenmarkenprodukts können sie diesen bestehenden Vertriebskanal jedoch in ihren eigenen Markenwert umwandeln – ohne ihn von Grund auf neu aufbauen zu müssen.

Wenn Ihre Stärke über das Stadium “Wir können Produkte verkaufen” hinausgewachsen ist und Sie bereits über eine Marke, einen Vertriebskanal und Kunden verfügen, ist eine Eigenmarke in der Regel der nächste Schritt, den Sie in Betracht ziehen sollten.

2. Vertriebspartner für Mähroboter: Ideal für Unternehmen mit einem regionalen Vertriebsnetz

Ein Vertriebshändler für Mähroboter fungiert in der Regel als Vermittler zwischen dem Hersteller und den lokalen Händlern oder Einzelhändlern.

Eine typische Kette sieht wie folgt aus:

Hersteller / Markeninhaber → Vertriebshändler → Händler / Einzelhändler / Installateur → Endkunde

Der wahre Mehrwert, den ein Vertriebspartner bietet, liegt nicht nur im Großeinkauf – er besteht vielmehr darin, eine Marke für Mähroboter in einem Land oder einer Region einzuführen und einen Vertriebskanal aufzubauen, über den dieser Markt dauerhaft beliefert und betreut werden kann.

Ein etablierter Vertriebspartner für Rasenmähroboter ist in der Regel für Folgendes zuständig:

• Großeinkauf und Bestandsplanung
• Koordination von Import, Logistik und Lagerhaltung
• Händler- und Einzelhändlerentwicklung
• Regionales Marketing
• Produktschulung
• Ersatzteilversorgung
• Koordination von Gewährleistungsansprüchen
• Eskalation technischer Probleme

Viele etablierte Marken für Mähroboter verkaufen ihre Produkte beispielsweise über autorisierte Händler und Partner in verschiedenen Märkten und unterhalten gleichzeitig offene Großhandels- und Geschäftspartnerschaftskanäle für regionale Vertriebspartner. Dieses Modell stützt sich im Wesentlichen auf die Marktabdeckung und die lokalen Servicekapazitäten der regionalen Partner.

Was ist der Unterschied zwischen einem Vertriebspartner für Rasenmähroboter und einem Importeur?

Vertriebshändler und Importeur sind oft ein und dasselbe Unternehmen, erfüllen jedoch nicht dieselbe Funktion.

Ein Importeur Griffe:

Wer führt das Produkt rechtmäßig und unter Einhaltung der Vorschriften in ein Land oder eine Region ein?

A Vertriebspartner Griffe:

Wer baut den Vertriebskanal, den Warenbestand und das Vertriebsnetz auf, sobald das Produkt auf dem Markt ist?

Ein Unternehmen könnte also beides sein:

Importeur + Vertriebspartner

Oder es könnte sich auch nur um den Vertriebspartner handeln, während eine andere Firma als offizieller Importeur fungiert.

Diese Unterscheidung ist insbesondere auf streng regulierten Märkten wie in Europa von Bedeutung.

So legt beispielsweise die EU-Maschinenrichtlinie (EU) 2023/1230, die ab dem 20. Januar 2027 gilt, klare Verpflichtungen für Importeure in Bezug auf Konformitätsprüfungen, technische Unterlagen, CE-Kennzeichnung und die Aufbewahrung von Unterlagen fest – einschließlich der Aufbewahrung einer Kopie der EU-Konformitätserklärung für mindestens 10 Jahre.

Ein Vertriebsvertrag sollte also nicht nur Folgendes bestätigen:

“Du bist für den deutschen Markt zuständig.”

Außerdem muss Folgendes klargestellt werden:

• Wer ist der zollrechtliche Importeur?
• Wer ist für die Einhaltung der lokalen Produktvorschriften zuständig?
• Wer ist für die Aufbewahrung der technischen Dokumentation und der Compliance-Unterlagen zuständig?
• Wer hat mit den Marktaufsichtsbehörden zu tun?
• Wer koordiniert Rückrufe?
• Wer ist für die Garantie und Ersatzteile zuständig?

Wenn diese Zuständigkeiten nicht von vornherein klar definiert sind, kann sich das, was zunächst als “Vertriebskanalproblem” beginnt, leicht zu einem Problem hinsichtlich der Einhaltung von Vorschriften und der Haftung entwickeln.

Was erwarten Hersteller von Mährobotern von einem Vertriebspartner?

Wenn Hersteller einen Vertriebspartner tatsächlich bewerten, achten sie nicht nur auf die Unternehmensgröße oder darauf, wie professionell die Website gestaltet ist. Viel wichtiger ist:

Können Sie das Produkt tatsächlich verkaufen und diesen Markt langfristig bedienen?

In der Regel konzentrieren sie sich auf Folgendes:

Marktabdeckung. Welche Länder, Regionen und Städte können Sie tatsächlich abdecken? Wenn ein Unternehmen nationale Exklusivrechte beantragt, sein Vertriebsnetz derzeit jedoch nur eine Handvoll Städte abdeckt, entspricht eine solche Genehmigung selten der tatsächlichen Vertriebskapazität.

Bestehendes Händler- und Vertriebsnetz. “Wir verfügen über zahlreiche lokale Ressourcen” klingt weitaus weniger überzeugend als die tatsächliche Anzahl der Händler, mit denen Sie bereits zusammenarbeiten, der aktiven Einzelhandelskunden und der etablierten Vertriebskanäle.

Einschlägige Berufserfahrung in der Branche. Wenn Ihr Unternehmen bereits Rasenpflegegeräte, Motorgeräte, Gartenmaschinen, Landschaftsbaugeräte, Bewässerungsprodukte, Elektrowerkzeuge oder Akku-Geräte verkauft, können Ihre bestehenden Kunden, Ihr Vertriebsteam und Ihre Service-Infrastruktur in der Regel das Geschäft mit Mährobotern direkt unterstützen.

Lagerbestand und Lieferfähigkeit. Roboter-Rasenmäher sind stark saisonabhängig. Ein Händler muss in der Lage sein, die erste Charge zu kaufen, aber auch einschätzen zu können, wann er seine Bestände aufstocken muss, für welche Modelle ein Sicherheitsbestand erforderlich ist, wie die Nachbestellung während der Hochsaison erfolgen soll und welche Ersatzteile im Voraus bereitgestellt werden müssen. Wenn das Produkt erst nach Ende der Hauptmähsaison eintrifft, kann selbst ein niedriger Einkaufspreis den Verlust des verpassten Absatzzeitraums nicht ausgleichen.

Technischer Support und Kundendienst vor Ort. Bei Mährobotern geht es um mehr als nur mechanische Reparaturen – es können auch Probleme bei der Installation, der Kartierung, der App, der Positionierung, dem Netzwerk und der Software auftreten. Ein Vertriebspartner, der tatsächlich einen Mehrwert bietet, ist daher nicht nur ein Vertriebskanal – er muss auch in der Lage sein, Schulungen, Ersatzteile und technischen Support zu organisieren.

Welche Unternehmen eignen sich als Vertriebspartner für Rasenmähroboter?

Das Distributorenmodell eignet sich am besten für Unternehmen mit einem etablierten Vertriebskanal, die derzeit keine eigene Marke für Rasenmähroboter aufbauen müssen, wie zum Beispiel:

• OPE-Vertriebspartner
• Vertriebshändler für Gartengeräte
• Großhändler für Rasenpflegegeräte
• Regionale Importeure
• Anbieter von Gartengeräten mit einem bestehenden Händlernetz
• Unternehmen, die bereits mehrere Marken für motorbetriebene Gartengeräte vertreten

Nehmen wir zum Beispiel einen Großhändler für Gartengeräte, der bereits 80 lokale Händler beliefert und über ein eigenes Lager, Vertriebsmitarbeiter, ein Ersatzteilsystem sowie ein Kundendienstnetz verfügt. Was ihm fehlt, ist nicht ein Vertriebskanal – sondern die richtige Produktpalette an Mährobotern.

In dieser Situation ist es sinnvoller, den bestehenden Vertriebskanalvorteil zu nutzen und über das Distributorenmodell schnell in den Markt einzusteigen, anstatt gleichzeitig in den Markenaufbau, das Verbrauchermarketing und eine umfassende Produktentwicklung zu investieren.

Kurz gesagt: Wenn Ihr wichtigster Vermögenswert ein regionaler Vertriebskanal, ein Händlernetz und lokale operative Kapazitäten sind – und nicht Ihre eigene Verbrauchermarke –, ist der Vertrieb über einen Distributor in der Regel der logischere Weg.

3. Händler für Mähroboter: Am besten geeignet für Unternehmen mit Kunden aus der Region und eigenen Servicekapazitäten

Ein Händler für Mähroboter steht in der gesamten Vertriebskette in der Regel dem Endkunden am nächsten.

Eine typische Kette sieht wie folgt aus:

Marke / Vertreiber → Händler → Endkunde

Im Gegensatz zu gewöhnlichen Einzelhandelsprodukten sind Händler für Mähroboter in der Regel nicht nur für den Verkauf zuständig – sie kümmern sich auch um die Installation, die Inbetriebnahme und den Kundendienst vor Ort, wie zum Beispiel:

• Produktempfehlungen und Vorführungen
• Rasenbegutachtung vor Ort
• Installation und Ersteinrichtung
• Erstellung von Karten und Konfiguration des Arbeitsbereichs
• App-Anbindung und Benutzerführung
• Regelmäßige Wartung und Reparaturen
• Koordination von Gewährleistungsansprüchen

Was ein seriöser Händler für Robotermäher also wirklich bietet, ist nicht nur ein Produkt – es ist:

Produkt + Installation + Vor-Ort-Service.

Aus diesem Grund betrachten die großen Marken für Mähroboter ihr Händlernetz in der Regel als einen zentralen Bestandteil des Marktes.

Führende Marken für Rasenmähroboter bauen ihr Händlernetz beispielsweise auf der Grundlage von Marktanalysen, Händlerverträgen, Schulungen, Marketingunterstützung und kontinuierlicher operativer Unterstützung auf und bieten eine Händlersuche an, die deutlich anzeigt, welche Geschäfte Rasenmähroboter, Zubehör und Serviceleistungen anbieten.

Dies zeigt, dass bei Mährobotern die Fähigkeit, vor Ort Serviceleistungen anzubieten, selbst Teil des Wettbewerbsvorteils ist.

Warum braucht man für die Installation eines Mähroboters immer noch einen Fachhändler?

Da kabellose Mähroboter immer häufiger zum Einsatz kommen, sind die Arbeiten zur Verlegung herkömmlicher Begrenzungskabel zurückgegangen – doch das bedeutet nicht, dass eine professionelle Installation und Inbetriebnahme nicht mehr erforderlich sind.

Der Schwerpunkt bei der Installation verlagert sich vom “Verlegen von Kabeln” hin zur “Konfiguration des Systems”.”

Je nach Produkt müssen Händler den Kunden möglicherweise weiterhin bei folgenden Punkten helfen:

• Die Wahl des Standorts für eine Ladestation
• Überprüfung der Aufstellung der RTK-Basisstation oder der Antenne
• Karten erstellen
• Virtuelle Grenzen setzen
• Festlegung von Sperrzonen
• Verwaltung mehrerer Zonen
• Verbindung über WLAN und die App herstellen
• Durchführung des ersten Testzyklus

Bei komplexen Gärten, von Bäumen beschatteten Bereichen, Rasenflächen mit mehreren Zonen oder Häusern mit schlechter Netzabdeckung prägen diese Schritte unmittelbar den ersten Eindruck, den ein Kunde von einem Mähroboter gewinnt.

Deshalb haben lokale Händler einen Vorteil, den Online-Händler nur selten vollständig ersetzen können:

Begutachtung vor Ort + Installation und Inbetriebnahme + schneller Kundendienst.

Für traditionelle Gartengerätehändler ist dies ebenfalls eine Möglichkeit, die sie beim Einstieg in den Markt für Mähroboter sofort nutzen können.

Warum ist das Händlernetz für Mähroboter so wichtig?

Der Wert eines Händlernetzwerks wird besonders deutlich, wenn ein echtes Problem vor Ort auftritt.

Es ist zum Beispiel nicht ungewöhnlich, dass ein robot lawn mower manufacturer einen Rückruf für ein bestimmtes Bauteil zu veranlassen – beispielsweise für eine Dockingstation, bei der Feuchtigkeit die Gefahr eines Kurzschlusses auf der Leiterplatte verursachte. In solchen Fällen besteht die Lösung in der Regel darin, dass sich die Verbraucher an den Hersteller oder einen autorisierten Servicepartner wenden, um eine kostenlose Reparatur in Anspruch zu nehmen.

Der springende Punkt dieses Beispiels ist nicht, dass ein bestimmtes Produkt ein Problem hatte – es ist vielmehr die allgemeinere Realität, die es veranschaulicht:

Sobald ein Mähroboter auf dem Rasen eines Kunden installiert ist, muss jemand vor Ort in der Lage sein, auftretende Probleme zu beheben.

Für einen Hersteller oder Vertreiber kann ein effektives Händlernetz folgende Aufgaben übernehmen:

• Kundenkommunikation
• Vor-Ort-Besichtigung
• Austausch von Teilen
• Reparaturen im Rahmen der Garantie
• Fehlerbehebung bei Software und Einrichtung
• Ausführung des Rückrufs, falls erforderlich

Ein Händler ist also nicht nur ein Vertriebskanal – er ist auch der wichtigste Service-Kontaktpunkt der Marke auf dem lokalen Markt.

Welche Unternehmen eignen sich als Händler für Mähroboter?

Das Händlermodell eignet sich für Unternehmen, die bereits über lokale Kunden und Servicekapazitäten verfügen, sich aber vorerst noch nicht mit großangelegten Importen, dem Aufbau einer Marke oder umfangreichen Lagerbeständen befassen möchten – zum Beispiel:

• Rasenmähergeschäfte
• Händler für Gartengeräte
• Unternehmen für Garten- und Landschaftsbaugeräte
• Installateure für Mähroboter
• Lokale OPE-Servicezentren

Es eignet sich besonders gut für Unternehmen, die zum ersten Mal in den Markt für Mähroboter einsteigen und zunächst die lokale Nachfrage prüfen möchten, bevor sie weitere Verpflichtungen eingehen.

Nehmen wir zum Beispiel einen traditionellen Rasenmäherladen – einen mit einem treuen Kundenstamm, qualifizierten Technikern und einer starken lokalen Mund-zu-Mund-Propaganda, aber ohne wirkliche Vorstellung davon, ob der lokale Markt 50 oder 500 Rasenmähroboter pro Jahr aufnehmen kann. In dieser Situation ist es risikoärmer, zunächst als Händler eine etablierte Marke zu verkaufen, um echte Marktdaten zu sammeln, anstatt sich direkt auf Eigenmarken einzulassen oder die Lagerbestände eines regionalen Distributors zu übernehmen.

Kurz gesagt: Wenn Ihre Kernkompetenzen in den Bereichen lokale Kunden, Installation und Kundendienst liegen – und nicht in den Bereichen Markenimage oder regionaler Vertrieb –, ist der Händler in der Regel der direkteste Weg in den Markt für Mähroboter.

Welches Geschäftsmodell für Rasenmähroboter passt zu Ihrem Unternehmen?

Die Entscheidung zwischen Eigenmarke, Vertriebspartner und Händler sollte nicht mit der Frage beginnen: “Welches Modell bietet die höchste Marge?” – sondern damit, über welche Ressourcen Sie bereits verfügen und wie viel Verantwortung Sie bereit sind zu übernehmen. Je nach Ihrer Marke, Ihrem Vertriebskanal, Ihrer Lagerkapazität und Ihren lokalen Servicekapazitäten sieht der richtige Einstiegspunkt ganz unterschiedlich aus.

Sie verfügen bereits über eine etablierte Marke und einen Vertriebskanal? Dann sollten Sie zunächst eine Eigenmarke in Betracht ziehen.

Wenn Sie bereits Gartengeräte, Motorgeräte oder andere Outdoor-Ausrüstung unter Ihrer eigenen Marke verkaufen und über einen stabilen Vertriebskanal im Einzelhandel, im E-Commerce oder über Händler verfügen, fehlt Ihnen in der Regel nicht der Marktzugang – sondern ein Mähroboter, der in Ihr bestehendes Sortiment passt.

Durch eine Partnerschaft mit einem etablierten Hersteller im Rahmen eines Private-Label-Programms können Sie Ihre bestehende Marke, Ihre Vertriebskanäle und Ihren Kundenstamm weiterhin nutzen und gleichzeitig eine neue Produktreihe von Mährobotern einführen, ohne die Bekanntheit bei den Verbrauchern von Grund auf neu aufbauen zu müssen.

Am besten geeignet: Eigenmarke.

Sie verfügen bereits über ein gut ausgebautes regionales Netzwerk? Dann sollten Sie zunächst einen Vertriebspartner in Betracht ziehen.

Wenn Sie bereits mehrere Marken für Gartenmaschinen oder Motorgeräte vertreten und über Lagerkapazitäten, ein Vertriebsteam, ein Händlernetz sowie grundlegende Kundendienstkapazitäten verfügen – aber keine eigene starke Verbrauchermarke haben –, liegt Ihr zentraler Vorteil auf der Hand: Regionalsender.

In diesem Fall ist es sinnvoller, statt auf einmal in den Aufbau einer Marke, das Verbrauchermarketing und eine umfassende Produktanpassung zu investieren, Roboter-Rasenmäher in Ihr bestehendes Produktsortiment aufzunehmen und über Ihr bestehendes Netzwerk aus Händlern, Einzelhändlern oder Installateuren schnell in den Markt einzusteigen.

Am besten geeignet: Vertriebspartner.

Sie haben Kunden vor Ort und die entsprechenden Servicekapazitäten, sind sich aber hinsichtlich des Absatzvolumens unsicher? Dann sollten Sie „Dealer First“ in Betracht ziehen.

Wenn Sie ein Geschäft für Gartengeräte mit einem treuen Kundenstamm und Reparaturkapazitäten betreiben, aber noch nicht abschätzen können, ob der lokale Markt für Mähroboter Dutzende oder Hunderte von Geräten pro Jahr aufnehmen wird, könnte der direkte Einstieg in die Entwicklung einer Eigenmarke oder die Übernahme von Lagerverpflichtungen als Vertriebspartner ein zu großes Risiko darstellen.

Wenn Sie als Händler mit dem Vertrieb einer etablierten Marke beginnen, können Sie anhand echter Bestellungen herausfinden, was lokale Kunden zu zahlen bereit sind, welche Funktionen am wichtigsten sind, welche Herausforderungen bei der Installation auftreten und mit wie viel Kundendienstaufwand zu rechnen ist, bevor Sie entscheiden, ob Sie den Einkauf ausweiten oder auf ein anderes Modell umsteigen möchten.

Am besten geeignet: Händler.

5 Faktoren, die bei der Entscheidung zwischen Eigenmarke, Distributor und Händler zu berücksichtigen sind

Falls Ihr Unternehmen bereits über eine Kombination aus Marke, Vertriebskanal und lokalen Servicekapazitäten verfügt, reichen die drei oben genannten Szenarien allein möglicherweise nicht aus. Hier sind fünf Faktoren, die es wert sind, genauer unter die Lupe genommen zu werden.

1. Haben Sie bereits eine etablierte Marke?

Wenn Verbraucher Ihre Marke bereits kennen und Sie über einen stabilen Kundenstamm verfügen, bietet die Eigenmarkenstrategie einen größeren langfristigen Mehrwert – denn die Marketingausgaben, Kundenbewertungen und die Marktbekanntheit, die Sie aufbauen, fließen letztendlich Ihrer eigenen Marke zugute.

Wenn Sie noch keinen Markenbekanntheitsgrad haben und Ihre Stärke hauptsächlich in der Zusammenarbeit mit Vertriebskanälen oder lokalen Kunden liegt, ist der Vertrieb einer etablierten Marke über einen Distributor oder Händler in der Regel der einfachere Weg in den Markt.

2. Wie weit reicht Ihr Vertriebsnetz?

Die Größe deines Kanals bestimmt maßgeblich, welche Rolle zu dir passt.

Ein Unternehmen mit mehreren aktiven Händlern, Einzelhandelskunden und einem regionalen Vertriebsteam verfügt bereits über die Grundlage, die ein Distributor benötigt. Ein Unternehmen, das sich hauptsächlich auf lokale Geschäfte, Installationsdienstleistungen und einen festen Kundenstamm stützt, ist besser dafür geeignet, als Händler zu beginnen.

Einfach ausgedrückt: Je ausgereifter Ihr regionaler Vertriebskanal ist, desto besser passen die Modelle „Distributor“ oder „Private Label“ zu Ihnen; je stärker Ihre lokalen Servicekapazitäten sind, desto besser passt das Modell „Händler“ zu Ihnen.

3. Wie viel Lagerbestand lässt sich mit Ihrem Cashflow finanzieren?

Sowohl Eigenmarkenhersteller als auch Distributoren haben in der Regel eine größere Lagerbelastung als Händler.

Nehmen wir als Beispiel die aktuellen Verkaufspreise für europäische Mähroboter, die bei etwa 799 bis 3.199 Euro liegen: Bereits 20 Geräte entsprechen einem Endverkaufswert von etwa 15.980 bis 63.980 Euro.

Der Betrieb einer Produktlinie mit echten Mährobotern bedeutet in der Regel auch, dass verschiedene Modelle für unterschiedliche Rasengrößen sowie Ladestationen, Garagen, Messer, Akkus, Radsätze und gängige Ersatzteile vorrätig gehalten werden müssen. Mit steigender Anzahl der Artikelpositionen (SKUs) fällt das im Lagerbestand gebundene Kapital deutlich höher aus, als eine einfache Berechnung anhand der Stückzahlen vermuten lassen würde.

Berücksichtigt man zudem die starke saisonale Schwankung bei Rasenmährobotern, läuft das Bestandsmanagement letztlich auf folgende Fragen hinaus: Wie viel sollte man zu Beginn auf Lager haben, kann man während der Hochsaison schnell genug nachliefern und wie viel bleibt am Ende der Saison übrig?.

Vergleichen Sie also nicht einfach nur die Herstellerpreise mit der theoretischen Marge. Ob Ihr Cashflow ausreicht, um eine gesamte Verkaufssaison zu überstehen, ist wichtiger als die höchste Marge auf dem Papier.

4. Können Sie den Kundendienst für Mähroboter auch nach dem Kauf gewährleisten?

Der Kundendienst für Mähroboter beschränkt sich nicht nur auf die Reparatur von Motoren, Rädern oder Schneidmessern.

In der Praxis können bei Kunden Probleme wie fehlgeschlagene Kartenerstellung, RTK-Positionsbestimmungsfehler, Probleme beim Laden, Probleme mit der WLAN- oder Bluetooth-Verbindung, Probleme beim Koppeln der App, Sensorfehler, Firmware-Updates und Garantieansprüche auftreten.

Das bedeutet, dass insbesondere für Eigenmarkenhersteller und Distributoren das Kundendienstsystem mindestens drei Bereiche gleichzeitig abdecken muss:

Technischer Support + Ersatzteile + Garantie

Und diese Verantwortung endet nicht schon wenige Monate nach dem Verkauf. Einige Mähroboter haben Garantiezeiten von mehreren Jahren, was bedeutet, dass ein einzelner Kunde möglicherweise über mehrere Mähsaisons hinweg Ihre Unterstützung benötigt.

Bevor Sie also auf mehr Volumen drängen, müssen Sie sich folgende Frage stellen: Wenn ein Problem mit der Hardware, der Software oder der Installation auftritt, wer kann es dann tatsächlich beheben?

5. Wie viel Kontrolle über Ihre Marke und Ihr Produkt möchten Sie haben?

Das ist die letzte Frage, und oft ist es gerade diese, die die Entscheidung am deutlichsten macht.

Wenn Sie lediglich “einen zuverlässigen Mähroboter suchen, den ich über meinen bestehenden Vertriebskanal verkaufen kann”, reicht in der Regel ein Händler oder Vertriebspartner aus.

Wenn Sie jedoch Einfluss auf Marke, Verpackung, Produktpositionierung, App-Benutzeroberfläche und Produktmix nehmen oder sogar bei Entscheidungen bezüglich Software oder Funktionen mitreden möchten, befinden Sie sich bereits im Bereich der Eigenmarken.

Und wenn Sie die Struktur, das Navigationssystem, den Akku, das Schneidsystem oder tiefergehende Softwarefunktionen anpassen müssen, handelt es sich in der Regel nicht mehr um ein einfaches Private-Label-Produkt – dann geht es in den Bereich der vollständigen OEM/ODM für Mähroboter Gebiet.

Ein einfaches Entscheidungsmodell

Das alles lässt sich auf drei Zeilen verkürzen:

• Ihre Marke und Ihre Marktpräsenz sind Ihr wichtigstes Kapital → Eigenmarke
• Der regionale Vertriebskanal und das Händlernetz sind Ihre wichtigsten Ressourcen → Vertriebspartner
• Kunden vor Ort, Installation und Kundendienst sind Ihre wichtigsten Stärken → Händler

Wenn Sie bereits sowohl über eine Marke als auch über einen etablierten Kanal verfügen, müssen Sie sich nicht für eine der beiden Optionen entscheiden. Viele etablierte Unternehmen betreiben letztendlich:

Eigenmarken + Vertriebsnetz + lokale Händler

Das Ziel besteht nicht darin, das Modell auszuwählen, das auf dem Papier am profitabelsten erscheint – sondern dasjenige zu wählen, das Ihren bereits vorhandenen Vorteil noch verstärkt, ohne dabei Ihre Kapital-, Lager- und Kundendienstkapazitäten zu übersteigen.

Können Händler, Distributoren und Eigenmarken nebeneinander bestehen?

Ja. In der Praxis schließen sich diese drei Rollen im Geschäft mit Rasenmährobotern nicht unbedingt gegenseitig aus. Viele Unternehmen übernehmen mit zunehmendem Vertriebskanal, wachsender Marke und steigendem Absatzvolumen immer mehr Bereiche der Wertschöpfungskette.

Zu den gängigen Unternehmensformen zählen:

Hersteller → Großhändler → Händler → Kunde

oder:

Hersteller → Eigenmarke → Großhändler → Händler → Kunde

Einige etablierte Distributoren erweitern ihr Sortiment zudem um eine eigene Eigenmarkenlinie und vertreiben diese über ihr bestehendes Händlernetz.

Das bedeutet, dass sich die Rolle eines Unternehmens im Laufe der Zeit weiterentwickeln kann. Ein Händler, der die lokale Nachfrage bestätigt hat, kann seinen Einkauf und sein Einzugsgebiet ausweiten und sich so zu einem regionalen Distributor entwickeln. Ein etablierter Distributor mit einem stabilen Vertriebskanal kann ein eigenes Eigenmarkenprodukt auf den Markt bringen. Und eine Eigenmarke, die in neue Länder expandiert, muss häufig eigene lokale Distributor- und Händlernetzwerke aufbauen.

Die eigentliche Frage lautet also nicht:

“Zu welchem Modell gehört mein Unternehmen?”

Es lautet:

“Welche Teile der Wertschöpfungskette für Rasenmäherroboter sollte mein Unternehmen kontrollieren?”

Die Logik ist einfach:

• Wenn Ihre Stärken im lokalen Vertrieb, in der Montage und im Kundendienst liegen, ist „Dealer“ die beste Wahl.
• Wenn Ihre Stärken in den Bereichen regionaler Lagerbestand, Aufbau von Vertriebskanälen und Händlermanagement liegen, ist die Position als Distributor am besten für Sie geeignet.
• Wenn Sie die Marke, die Produktpositionierung, die Preisgestaltung und langfristige Kundenbeziehungen selbst bestimmen möchten, lohnt es sich, das Thema Eigenmarken näher zu betrachten.

Für Unternehmen, die bereits über mehrere Kompetenzen verfügen, könnte das Endziel durchaus wie folgt lauten:

Eigenmarken + Vertriebsnetz + lokale Händler

Bei der Wahl eines Geschäftsmodells geht es also nicht darum, Ihrem Unternehmen ein festes Etikett anzukleben – vielmehr geht es darum, zu entscheiden, welche Bereiche der Marke, der Vertriebskanäle und des Kundenservices Sie intern behalten möchten und welche besser von Partnern übernommen werden sollten.

Welche Informationen sollten Sie bereithalten, bevor Sie sich an einen Hersteller von Mährobotern wenden?

Sobald Sie sich für ein grundlegendes Geschäftsmodell entschieden haben, sollten Sie im nächsten Schritt nicht sofort ein Angebot einholen, sondern Ihr Projekt zunächst klar darlegen. Je konkreter Ihre Angaben sind, desto besser kann ein Hersteller die richtige Produktplattform, Partnerschaftsstruktur und Investitionshöhe für Sie ermitteln, anstatt Ihnen lediglich eine allgemeine Preisliste zuzusenden.

Bereiten Sie für Ihr erstes Gespräch mindestens Folgendes vor:

Zielmarkt und Kundensegment

Legen Sie genau fest, in welchen Ländern oder Regionen Sie verkaufen möchten und ob Sie Privatkunden, gewerbliche Kunden aus dem Bereich der Landschaftsgestaltung oder ein anderes Segment ansprechen möchten. Die Zertifizierungsanforderungen, die Produktkonfiguration und der Vertriebsansatz können je nach Markt erheblich variieren.

Bestehende Vertriebskanäle und Geschäftsmodell

Geben Sie an, ob Sie eine Eigenmarke, eine Vertriebsrolle oder eine Händlerrolle anstreben und wie viele Händler, Einzelhändler, E-Commerce-Kanäle oder Installationspartner Sie derzeit haben. Dies hilft dem Hersteller dabei, Ihre Vertriebskapazitäten einzuschätzen und die richtige Intensität der Partnerschaft zu bestimmen.

Erwartetes Absatzvolumen für die erste Saison

Eine realistische Schätzung Ihres Einkaufs- und Absatzvolumens in der ersten Saison ist weitaus nützlicher als ein unbegründeter Fünfjahresplan. Sie hilft dem Hersteller dabei, die Mindestbestellmenge, die Produktionsplanung und die Lagerstrategie zu bewerten.

Produktpositionierung und Anwendungsfälle

Geben Sie an, ob das Produkt hauptsächlich für den privaten oder gewerblichen Einsatz bestimmt ist, und nennen Sie die voraussichtliche Rasenfläche, die Hangneigung, die Komplexität des Geländes sowie die Anforderungen an die Navigation. So können Sie schnell feststellen, ob eine vorhandene Plattform geeignet ist, anstatt sich direkt in unnötige, aufwendige Anpassungen zu stürzen.

Anpassungs- und Compliance-Anforderungen

Geben Sie bei Private-Label-Produkten bitte an, ob Sie lediglich eine Anpassung des Logos und der Verpackung wünschen oder ob auch die Gehäusefarbe, das App-Branding, Softwarefunktionen oder Hardwareänderungen erforderlich sind. Geben Sie außerdem an, in welchen Märkten das Produkt verkauft werden soll, wer für den Import zuständig ist und wie die Verantwortlichkeiten hinsichtlich lokaler Zertifizierungen und Compliance aufgeteilt sind.

Kundendienstplan

Sobald ein Mähroboter verkauft wurde, muss jemand die Verantwortung für Kundendienst, Ersatzteile, Reparaturen und Garantie übernehmen. Insbesondere bei Private-Label- und Vertriebsprojekten ist es ratsam, dies bereits vor dem Versand der ersten Bestellung zu klären, anstatt das System erst aufzubauen, wenn ein Problem auftritt.

Anhand dieser Informationen lässt sich leicht feststellen, was für ein Projekt tatsächlich benötigt wird.

Ein Händler mit zwei Filialen vor Ort, ein bundesweit tätiger OPE-Vertriebspartner, ein Einzelhändler mit einem großen Filialnetz und eine etablierte Marke für Gartengeräte nutzen möglicherweise alle eine ähnliche Plattform für Mähroboter – dennoch sollte ihnen nicht genau dieselbe Partnerschaftsstruktur angeboten werden.

Anstatt also mit folgendem Satz zu beginnen:

“Bitte schicken Sie mir Ihre Preisliste.”

Es ist weitaus effektiver zu sagen:

“Hier sind mein Markt, mein Vertriebskanal, mein erwartetes Absatzvolumen und mein bevorzugtes Partnerschaftsmodell – welche Ihrer Roboter-Rasenmäher-Plattformen passt am besten dazu?”

Dadurch verlagert sich der Fokus von der reinen Preisgestaltung hin zu einem Projektplan, den Sie tatsächlich umsetzen können.

Händler, Distributor oder Eigenmarke: Wie sollten Sie sich entscheiden?

Es gibt kein einheitliches Geschäftsmodell für Mähroboter, das für jedes Unternehmen geeignet ist. Die richtige Wahl hängt letztendlich davon ab, was Ihre wertvollste vorhandene Ressource ist.

Wenn Ihre Stärken in den Bereichen lokale Kunden, Installation, Reparaturen und Kundendienst liegen und Sie den Markt für Mähroboter mit geringerem Lagerbestand und geringerer betrieblicher Komplexität testen möchten, ein Händler ist in der Regel am sinnvollsten.

Wenn Ihre Stärken in der Abdeckung regionaler Märkte, der Lagerhaltung, dem Management des Händlernetzwerks und der Fähigkeit zum Absatz großer Mengen liegen, ein Vertriebspartner Damit können Sie Ihren bestehenden Kanal in der Regel am schnellsten nutzen.

Wenn zu Ihren Stärken bereits eine eigene Marke, ein Vertriebskanal und Marketingkompetenzen gehören und Sie die Produktpositionierung, die Preisgestaltung und die langfristigen Kundenbeziehungen noch stärker selbst in die Hand nehmen möchten, Eigenmarke sollte ernsthaft in Betracht gezogen werden.

Für einen etablierten Vertriebspartner muss dies nicht einmal eine Entweder-oder-Entscheidung sein. Sobald der Vertriebskanal aufgebaut ist, können Sie weiterhin etablierte Marken vertreten und gleichzeitig Ihre eigene Eigenmarkenlinie einführen, wobei Sie beides über dasselbe Händler- und Einzelhandelsnetz vertreiben.

Bevor Sie sich also auf die Suche nach einem Hersteller von Mährobotern machen, sollten Sie nicht mit Folgendem beginnen:

“Wer hat den niedrigsten Herstellerpreis?”

Beginnen Sie mit:

“In welchem der drei Bereiche – Marke, Vertriebskanal oder Endkundenservice – ist mein Unternehmen am stärksten, und welchen Bereich möchte ich langfristig selbst steuern?”

Wenn es um den lokalen Service geht, sollten Sie dem Händler den Vorzug geben. Handelt es sich um einen regionalen Vertriebskanal, sollten Sie den Großhändler bevorzugen. Wenn es um die Kontrolle über Marke und Produkt geht, sollten Sie sich näher mit Eigenmarken befassen.

Das Ziel bei der Wahl eines Geschäftsmodells besteht nicht darin, sich für die Bezeichnung zu entscheiden, die am profitabelsten klingt – vielmehr geht es darum, den Ansatz zu wählen, der Ihre bereits vorhandenen Vorteile am besten zur Geltung bringt und gleichzeitig die Risiken in Bezug auf Lagerbestände, Kapital und Kundendienst unter Kontrolle hält.

Sind Sie bereit, Ihr Projekt mit dem Mähroboter in Angriff zu nehmen?

Wenn Sie bereits über eine OPE-Marke, ein Vertriebsnetz für Gartengeräte oder einen etablierten Vertriebskanal verfügen, besteht der nächste Schritt darin, herauszufinden, welches Partnerschaftsmodell am besten zu Ihrem Markt und Ihren vorhandenen Ressourcen passt.

Sie können schnell auf einer etablierten Produktplattform durchstarten, Ihre eigene Marke über eine Eigenmarke aufbauen oder den Schritt in Richtung OEM/ODM wagen, wenn Sie eine umfassendere Anpassung des Designs, der Hardware oder der Software benötigen.

Altverse bietet B2B-Kunden Partnerschaften im Bereich Mähroboter als OEM, ODM und unter Eigenmarken an.

Teilen Sie uns zunächst einfach Ihre Zielgruppe, das erwartete Umsatzvolumen, den derzeitigen Vertriebskanal, Ihre Anforderungen an die individuelle Anpassung sowie Ihr bevorzugtes Partnerschaftsmodell mit – dann helfen wir Ihnen, schneller die passende Produktlösung zu finden.

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